Wierzy w cuda i uwzględnia je w statystykach – rozmowa z Anną Wieruszewską

Anna Wieruszewska to ekspert od apartamentów na Złotej 44, a także znana w En Casa z dobrego pióra i duchowego podejścia do życia kobieta. O jej zaskakującym i inspirującym podejściu do życia i pracy rozmawia z Małgorzatą Podbielską.

Rozmawia: Małgorzata Podbielska
Zdjęcia: Kasia Hołopiak

MP: Ania, nie wiem od czego zacząć, bo to zawsze Ty jesteś u nas specjalistką od słów, pytań i tekstów. 

AW: Możemy zacząć od dobrego cytatu, to zawsze działa. Na przykład: „Bądź realistą, planuj cuda”. 

MP: To brzmi jak Twój własny cytat.

AW: Nie, to Osho. Mój brzmi „Wierzyła w cuda i uwzględniała je w statystykach”. Te cytaty dobrze oddają moje podejście do życia, ale również naturę tego, co obecnie dzieje się na świecie i na rynku nieruchomości. Dużo jest cudów, niezwykle drogich transakcji, nielogicznych z pozoru zdarzeń i decyzji, pięknych niespodzianek, które można by nazwać cudem. Jednego dnia znajduje się idealny kupiec na twoje mieszkanie, dziwnym zbiegiem okoliczności pojawia się nieruchomość, o której marzyłeś i tak dalej. Cuda są możliwe, kiedy pozwolimy im się wydarzać i nie zmarnujemy ich swoją nieufnością albo lękami. Ludzie często mają przekonanie, że trzeba się naszukać i naczekać, żeby trafić na właściwą rzecz, czy sfinalizować transakcję. A może być łatwo. I lekko. I to staram się wprowadzać do swojej pracy. Nieraz intuicja podpowiada mi niesamowite rozwiązania, dzięki którym jesteśmy z klientami mile zaskoczeni.

Tyle że nawet cuda – w naszym przypadku szybkie i sprawne transakcje oraz idealne wybory – wymagają realnego podejścia. Liczby, fakty, logika i profesjonalizm są niezbędne. Są przyjacielem cudów. Taki duet lubię i praktykuję.

MP: Dobrze powiedziane. No właśnie, jesteś nie tylko agentką nieruchomości, ale też naszą specjalistką od słowa, copywriterką. Stworzyłaś oryginalny opis ofert nieruchomości, który stał się znakiem rozpoznawczym En Casa. 

AW: I chyba nawet zainspirował inne agencje do wyjścia poza stary schemat pisania. Cieszę się z tego ogromnie, że wprowadziliśmy nowy standard w komunikacji. Pokazujemy inną perspektywę, czyli piszemy „dla kogo?” jest to mieszkanie, „co mówili poprzedni właściciele?”, wymieniamy naszym zdaniem największe „atuty” danej nieruchomości i dzielimy opis na łatwe do nawigowania sekcje. Jeżeli ktoś potrzebuje samych liczb i faktów to ma je w pierwszym zdaniu oferty. Jeżeli chce się zagłębić – ma w co. Dla mnie ważna jest w opisach nieruchomości, ale też w rozmowach z klientami klarowna komunikacja i uporządkowanie informacji. To oszczędza wszystkim czas i ułatwia decyzje. 

Ludzie są inteligentni, nie trzeba im mówić, że tu jest kuchnia, gdy wchodzą do kuchni, za to trzeba spędzony z nimi czas wykorzystać na dotarcie do sedna i na dobrą analizę sytuacji. 

MP: I dlatego tak ważne jest, by umieć słuchać klientów i zadawać dobre pytania.

AW: Tak. Nie wystarczy jednak wysłuchać. Trzeba zdiagnozować problem, zrozumieć na czym klientom zależy, czego potrzebują i czy istnieje może rozwiązanie spełniające ich potrzeby poza tym, co sobie wyobrazili i mówią. Bo my jako agenci mamy dostęp do większej ilości możliwych scenariuszy przez nasze doświadczenie, niż większość naszych klientów. I nie ma w tym nic złego, po prostu oni nie muszą się tym zajmować, bo od tego są agenci. Dlatego potrafimy często podsunąć klientom nieruchomość o innych parametrach lub w lokalizacji innej niż początkowo założyli i okazuje się, że to lepiej spełnia ich oczekiwania.

Nasza praca jest też często pochodną pracy coacha albo psychoterapeuty. Nieraz widzę jak ludzie zmagają się z chaosem myśli i dobra rozmowa pomaga im uporządkować, pogrupować tematy i podjąć dobre decyzje. Pamiętajmy, że nikt z nas, ludzi, nigdy nie uczył się w szkole jak kupić dom, albo jak rozwieść się, podzielić majątek i zmienić wspólne mieszkanie na dwa nowe. My – agenci – mimo że nie musimy, to możemy wspierać naszych klientów w tych procesach. 

MP: Oj tak, jak słyszę czasem opowiadane w firmie historie klientów, to jestem pełna podziwu jak sobie z tym emocjonalnie radzicie. Spadają na Was nieraz trudne rozmowy.

AW: Gosiu, ale to Wy – Ty i Krystian – nauczyliście nas wszystkich, że najważniejszy jest człowiek. Stąd w naszej firmie tak ważne jest ludzkie podejście zarówno do siebie nawzajem w En Casa, jak i do klientów. 

Bo nieruchomości nie są wcale tak bardzo o nieruchomościach jak są o ludzkich historiach. Za każdą potrzebą kupna, sprzedaży czy najmu stoi historia. To sprawia, że praca staje się nie tylko fascynująca, ale wymaga mistrzostwa w rozumieniu ludzi i tworzeniu relacji. 

To co najbardziej pociąga mnie w tej branży to właśnie ludzie tu spotykani i ich opowieści. Jestem ogromnie wdzięczna za niesamowitych klientów, którym nie tylko ja pomagam, ale od których też wiele sama się uczę.

MP: A czego nauczyłaś się od klientów?

AW: Różnorodności perspektyw. Nauczyłam się też nie oceniania, akceptacji i szacunku do każdej decyzji, a także różnego postrzegania luksusu. To co dla jednych będzie kiczem dla innych jest pożądane. To co dla mnie mogłoby być marnotrawstwem dla kogoś jest niezbędną potrzebą. Trzeba wiele pokory i zrozumienia, by pozostać neutralnym i profesjonalnym. Szczególnie w przypadku klientów naprawdę premium, a wiesz, że obsługuję top top. 

MP: Wiem i muszę w końcu zapytać o to, z czego jesteś najbardziej znana, czyli o Złotą 44 – najdroższy i najwyższy mieszkalny budynek w Warszawie. Jak tam wyglądała sytuacja w 2021 roku?

AW: Poprzedni rok był dla Złotej wybitny, w zasadzie sprzedało się już wszystko, co było na sprzedaż: z pierwotnego rynku zostały 4 apartamenty w momencie kiedy rozmawiamy, ale jest jeszcze kilka ciekawych apartamentów z rynku wtórnego. Mam w tej chwili na sprzedaż topowy apartament za 10,8 mln zł na prawie ostatnim piętrze. Trzymaj kciuki, żeby sprzedał nam się w pierwszym kwartale 2022. Bo póki co biłam tu rekordy w najmach. 

MP: To jaki był ten rekord najmu na Złotej 44? 

AW: W 2020 wynajęłam tu apartament za 48 500 zł za miesiąc, a w 2021 pobiłam swój własny rekord, bo tym razem była to kwota 50 000 zł miesięcznie. W sumie to nie ja pobiłam rekord, tylko mój klient. Ja jestem tutaj tylko organizatorem transakcji. Dla większości osób to abstrakcyjne sumy, ale chcę podkreślić, że ci rekordowi najemcy to bardzo normalni ludzie. Rodziny z dziećmi. Po prostu życie wyposażyło ich w jedno dodatkowe zero na rachunkach. 

MP: To niesamowite. A czy te apartamenty są naprawdę warte tej ceny? 

AW: Wartość jest pojęciem względnym… A Złota nie jest o opłacalności tylko o wartości doświadczenia. Napisałam o tym cały artykuł na naszym firmowym blogu (link). To jest cena za DOŚWIADCZENIE, a nie za metr kwadratowy, czy drogie meble. Nie o to tu chodzi. 

Ponadto mnie jest trudno obiektywnie odpowiedzieć, bo ja uwielbiam Złotą 44 i widzę jaką jakość życia oferuje ona moim klientom. Znam tu prawie każdy apartament po numerze i rozkładzie pokoi, wiem w którym mieszkaniu jaki jest widok i nieustannie spotykam w windzie lub na ósmym piętrze swoich klientów. Wynajęłam tu przez 2,5 roku 26 apartamentów i każdy z tych klientów jest wdzięczny za swój wybór. To ich trzeba zapytać, czy to jest optymalne „value for money”. A właściwie nie czy, ale dlaczego.

MP: Złota 44 to fascynujący temat i będziemy o nim tu jeszcze pisali. A teraz podsumujmy 2021 rok i chciałabym zapytać jaka była Twoja największa transakcja lub najcenniejsze doświadczenie w ostatnim czasie?

AW: Najcenniejsze doświadczenie to sytuacja, kiedy przez napięte emocje i wzajemną nieufność, na 12 godzin przed umówionym aktem notarialnym klienci rozeszli się i nie doszło do transakcji. A po miesiącu udało nam się powrócić do rozmów, poprawić komunikację i sprzedać mieszkanie za 5,3 mln zł. Nie warto się poddawać. Szczególnie kiedy raz zobaczyłaś dzieci, które zakochane w nowym mieszkaniu opowiadają sobie gdzie ustawią jakie zabawki, kiedy widzisz entuzjazm i radość, chcesz dać sobie i klientom jeszcze jedną szansę. Warto, zawsze warto, odłożyć na bok dumę i wrócić do rozmów. 

MP: To zakończmy również cytatem, takim którym chciałabyś podzielić się z czytelnikami na obecny rok.

AW: „Na szczycie najbardziej wieje”. Tak powtarzał mi mój przyjaciel, kiedy robiło się trudno. I tak jest, że kiedy docierasz już do samego finishu z umowami, negocjacjami, to często właśnie wtedy zrywa się największy wiatr i robi się niewygodnie.

Zasadę tę widzę jako algorytm nie tylko w przypadku trudności w naszej pracy, a szczyt to nie tylko końcówka projektu tuż przed jego zamknięciem. To jest algorytm na życie. Tam gdzie jest najwyższa stawka, tam gdzie chodzi o nasze najgłębsze pragnienia, o nasze najważniejsze wartości, o spełnienie marzenia, tam właśnie pojawiają się wyzwania. Bo tylko tak jesteśmy w stanie sprawdzić prawdziwą wartość tego, po co na ten szczyt wchodzimy. 

Jeżeli nie czujemy, że naprawdę warto, to odpuśćmy. Nie ścigajmy się ze swoim ego i ambicjami. Zamiast tego ścigajmy swoje marzenia i pragnienia duszy. 

MP: Tymi słowami zakończymy tę rozmowę. Ale mam nadzieję, że jeszcze uda się nam opublikować kolejne rozmowy oraz Twoje teksty, bo każdy z nich jest bardzo inspirujący. Dziękuję za rozmowę i życzę osiągania wielkich szczytów, mimo że to właśnie tam najbardziej wieje. 

Jeśli chcecie przeczytać więcej inspirujących historii o ludziach lub poznać luksusowe nieruchomości to zachęcamy do pobrania premierowego numeru magazynu ENTRADA.