Ile kosztują czas, komfort i bezpieczeństwo? Zapytaj agenta!

Dwa sformułowania, które najczęściej skutkują dusznością i bladością na twarzach klientów? Umowa na wyłączność i prowizja. Choć jeszcze nie wiadomo, ile trzeba będzie zapłacić za wykonaną usługę, pewne jest, że za dużo. Poczucie dyskomfortu potęgują mącące w głowie podszepty – „niby za co”. Odpowiadamy!

Tekst: Małgorzata Podbielska

Zdjęcia: Marek Korlak

Obsługa pośrednika nieruchomości kosztuje. Ile? To zależy. Jak za wszystko, możemy zapłacić mniej lub więcej. A w zamian uzyskać tyle samo!

Otwartość w cenie?

Wsparcie agenta opłacane jest prowizją, obciążającą portfel klienta przy sprzedaży, kupnie lub wynajmie obiektu. Jej wysokość ustalana jest na podstawie doświadczenia, zakresu podjętych działań, czy specyfiki danej transakcji. Jeśli zwieńczenie całego procesu wymaga od pośrednika większych nakładów czasowych, promocyjnych, lub współpraca opiera się na zasadach wyłączności, to trzeba również stosownie więcej zapłacić. Jak tłumaczy Magdalena Sierputowska, związana z biurem nieruchomości En Casa, w wysokość stawki wlicza się poczucie odpowiedzialności i 100% zaangażowanie pośrednika:

Przy umowach otwartych, odpowiedzialność jest rozmyta, nie ma kontroli nad przepływem informacji, często oferta wygląda nieatrakcyjnie i wprowadza potencjalnego klienta w błąd, ujmując różne parametry. Ogłoszenie ze zdjęciami wątpliwej jakości, z niedopracowanym opisem, które pojawia się w wielu miejscach, tworzy poczucie desperacji. Ta nie jest w cenie, więc mocno zniechęca kupujących.

Elementów, które mogą zniechęcać, jest jednak więcej. Często przy umowach bez wyłączności problematyczny jest brak aktualizacji kluczowych informacji na temat nieruchomości. To wynik błędów komunikacyjnych między właścicielem, a pośrednikami poszczególnych agencji. Ci ostatni dodatkowo borykają się z poczuciem niepewności odnośnie swojego wynagrodzenia. Często też trudno im oszacować budżet na promocję nieruchomości, bez gwarancji zwrotu z inwestycji. To z kolei wiąże ręce w kwestii odpowiedniego reklamowania oferty w celu jej szybkiego zbycia.

Umowa na wyłączność to gwarancja dla obu stron. Agent ma pewność, że jego działania zostaną nagrodzone, a klient wie, że pośrednik mocniej zaangażuje się w sprzedaż nieruchomości. Agencje chętniej ponoszą wyższe koszty promocji, zatrudniania profesjonalnych fotografów, tworzenia filmów, podejmowania działań PR, promowania ofert na portalach branżowych, jeżeli wiedzą, że to doprowadzi do finalizacji transakcji. Nie bez znaczenia jest także fakt, że pośrednicy posiadający oferty na wyłączność dzielą się nimi z innymi agentami. Wykorzystują do tego celu system wymiany ofert MLS, własne systemy CRM, portale branżowe, media społecznościowe własne i agencji, grup branżowych itp. W przypadku ofert otwartych nie ma takich możliwości. […] Negatywnie oceniam również ukrywanie adresu, co jest naturalną praktyką przy umowach otwartych. Klient umawia się, aby obejrzeć mieszkanie na ul. X, a tuż przed prezentacją okazuje się, że nieruchomość jest na ul. Y – komentuje Tomasz Skwarek, agent nieruchomości biura En Casa.

Jeśli jednak jesteśmy już pod właściwym adresem i dochodzi do rozmów o prowizji, czy klient musi łapać się za portfel, bo za fachowe pośrednictwo sporo zapłaci? Bynajmniej – zapłaci adekwatnie do standardu oczekiwanej usługi i samej nieruchomości.

Ile i co kosztuje?

Tomasz Skwarek podkreśla, że agent pobiera wynagrodzenie jedynie w przypadku osiągnięcia założonego celu. Jeśli do tego nie dojdzie, klient nie będzie zobowiązany do poniesienia kosztów. 

Wszelkie działania podejmowane przez agenta, takie jak przygotowanie oferty, zorganizowanie sesji zdjęciowej, dnia otwartego i prezentacji, czasami nagranie filmu, promocja na portalach, działania PR w mediach społecznościowych, banery, wykorzystanie swoich kontaktów, są ponoszone przez agenta bez gwarancji, że sprzedaż zakończy się sukcesem. Jednak doświadczenie pokazuje, że aktywności wykwalifikowanego i kompetentnego pośrednika pomagają sprzedać nieruchomość za cenę wyższą od tej pierwotnie ustalonej przez klienta. Czy w związku z tym możemy powiedzieć, że wynagrodzenie agenta jest wysokie? Uważam, że jest adekwatne do działań i osiągniętego efektu – wyjaśnia Tomasz Skwarek.

Specjalista zwraca uwagę na fakt, że pieniądze na zakup lub wynajem nieruchomości, to często oszczędności całego życia. Dobrze zatem przemyśleć, czy opłaca się oszczędzać na bezpieczeństwie swojego majątku – o kosztowne błędy nie jest trudno!

Wielokrotnie byłem świadkiem sytuacji, w której klient nieświadomy, niemający wiedzy o wartości nieruchomości, został przez agenta ocalony przed popełnieniem błędu zakupowego. Takich historii mamy bardzo wiele. Ostatnio zgłosiła się do mnie klientka poszukująca wymarzonego domu, która znalazła interesujące ogłoszenie wywieszone na płocie okalającym nieruchomość. Kobieta poprosiła mnie o ocenę tej oferty. Okazało się, że dom kupiony przez obecnych właścicieli dwa lata wcześniej ma poważne wady konstrukcyjne, był wielokrotnie przebudowywany i poprawiany. Remonty były dokonywane w sposób amatorski przy najniższych kosztach, czego nie sugerowała bardzo zawyżona cena. Moja klientka zdecydowała się na zamknięcie transakcji, ale na innych zasadach, ze znaczną korektą ceny wyjściowej. Dzięki temu zyskała finanse na naprawę wad – tłumaczy Tomek.

Co to znaczy dużo?

Można zatem powiedzieć, że w cenę prowizji wlicza się też poczucie komfortu i bezpieczeństwa, a to jest bezcenne!

Z reguły prowizja wydaje się wysoka tym osobom, które osobiście nie uczestniczą w procesie transakcyjnym. Z tej przyczyny mogą oceniać go, jako szybki, bezproblemowy, a nawet przyjemny. I właśnie tak z zewnątrz powinno to wyglądać – klient płaci pośrednikowi za to, by nie widzieć liczby godzin, ogromu energii i zaangażowania, jakie są potrzebne w celu finalizacji transakcji. Płaci za komfort. Najtrudniejsza część to negocjacje oraz przygotowanie formalne, a nie prezentacja nieruchomości, która przebiega zazwyczaj w obecności klienta – przyznaje  Magdalena Sierputowska.

To jednak nie wszystko. Tomasz Skwarek wylicza, że zakres obowiązków agenta to także weryfikacja stanu prawnego nieruchomości, czas poświęcony na zajmowanie się ofertą, prezentacje, odbieranie telefonów, ale i kosztowna promocja oraz działania PR-owe. To, że rola pośrednika nie ogranicza się jedynie do bycia odźwiernym, podkreśla agentka związana z biurem En Casa Klaudia Panasiuk:

Jeszcze do niedawna agent nieruchomości kojarzył się z osobą otwierającą drzwi prezentowanych mieszkań i wystawiającą za to faktury. Taka ocena nie przedstawia realnego zakresu działań pośrednika. Ten pobiera prowizję przede wszystkim za trafne oszacowanie wartości nieruchomości, na co pozwala mu doskonała znajomość rynku i realiów. Agent stawia na działanie lokalne, dzięki czemu jest dobrze zorientowany w transakcjach zrealizowanych w ostatnim czasie, zna nowo powstające inwestycje i potrafi doradzić, która transakcja okaże się najbardziej odpowiadająca faktycznym potrzebom klienta. Jeśli chodzi o oferty sprzedaży lub wynajmu, pośrednik przygotowuje strategię – doradza, co zrobić, by mieszkanie wyglądało jeszcze lepiej i skupia się na dobrym przygotowaniu oferty, w tym organizacji sesji zdjęciowej, często w połączeniu ze stylizacją nieruchomości, czyli home stagingiem, tak by zaprezentować ją w jak najlepszym świetle i uzyskać wyższą cenę. Do tego pomoże w kwestiach formalnych, skompletuje dokumenty, przeprowadzi cały proces negocjacyjny i na koniec doprowadzi do owocnego zakończenia transakcji.

Jak widać, na wynagrodzenie agenta nieruchomości składa się szereg działań, które absorbują czas, wykorzystują wiedzę pośrednika, jego kontakty i doświadczenie, które mogą stanowić braki w zakresie kompetencji klienta, a są kluczowe dla przyśpieszenia transakcji lub zamknięcia jej z lepszym wynikiem finansowym. 

Wiedza, kontakty i doświadczenie są kluczowe w tej pracy. A jakość kosztuje. Godzimy się na to, sięgając po produkty spożywcze, odzież lub wybierając usługi. Chcemy uzyskać najlepszą ofertę i zrealizować ją w możliwe najkrótszym czasie. Pośrednikowi płaci się za jego dostępność, czasem także w niestandardowych godzinach pracy. Kto szanuje swój czas, deleguje zadania agentowi, który wyręcza go w wielu sprawach związanych z procesem sprzedaży, kupna lub wynajmu nieruchomości – wyjaśnia Klaudia.

Z kolei Karolina Stawska zdradza, że czas potrzebny do sfinalizowania transakcji można zaoszczędzić także dzięki wykorzystaniu sieci wewnętrznych kontaktów agenta. Często udaje się znaleźć idealnego klienta na jego nieruchomość, jeszcze przed jej wstawieniem do oferty i przed prezentacją rynkową:

To naprawdę się zdarza, a sukces takiego działania leży w komunikacji.  Zaangażowanie agentów pozwala na możliwie szybką sprzedaż. 

Parafrazując, nie taka prowizja straszna, jak ją malują! Dzięki niej możemy zagwarantować sobie poczucie bezpieczeństwa i otrzymanie oferty najlepiej dopasowanej do naszych oczekiwań. Jeśli dodatkowo zdecydujemy się podpisać umowę na wyłączność, zyskamy pełne zaangażowanie, elastyczność czasową agenta oraz optymalny budżet na promocję.

Trudny wybór

Jak wybrać najlepszego partnera w tym biznesie? Warto oprzeć się na rekomendacjach i opiniach w Internecie. Dodatkowo zwrócić się z prośbą o pomoc do agencji, która ma w swoim portfolio nieruchomości podobne do naszej, w tej samej okolicy. To znak, że pośrednicy specjalizują się w mieszkaniach i domach tego typu oraz konkretnie w tej lokalizacji. Ich wiedza o konkurencyjności oferty będzie bezcenna, choć również wliczona w wysokość prowizji!

To jednak nie wszystko. Liczy się także to, jakim agent jest… człowiekiem.

Każdy klient ma inne oczekiwania, gusta i potrzebuje indywidualnego podejścia. Przy wyborze agenta należy kierować się poleceniami i własną intuicją. Warto poświęcić chwilę na rozmowę z dwoma lub trzema agentami, by wybrać osobę, która nie tylko zawodowo jest świetnym agentem i posiada doświadczenie oraz wiedzę, ale również taką, którą polubimy i która wzbudzi nasze zaufanie. Sprzedaż lub zakup mieszkania wiąże się z częstymi spotkaniami, rozmowami i rozwiązywaniem problemów. Mówiąc kolokwialnie, dobrze nadawać na tych samych falach, dzięki czemu sprzedaż lub zakup nieruchomości przebiegnie w miłej, bezstresowej i komfortowej atmosferze – wyjaśnia Klaudia Panasiuk.

Co w przypadku, gdy wszystkie z powyższych wytycznych zostają spełnione, ale nadal wysokość prowizji przyprawia nas o zawrót głowy? Negocjować!

Warto podejmować negocjacje, gdy korzyści płyną dla każdej ze stron. Wszystkie cenniki oparte są na relacji cena – jakość. W życiu wygląda to tak, że wysoka jakość, to wysoka cena. Spotykam się często z taką postawą, że negocjacje są mylone z prośbą o obniżkę ceny. Klasyczne negocjacje, to wymiana “coś za coś”. Prosząc o obniżkę ceny, warto zaproponować coś w zamian, zrezygnować może z jakiejś usługi, z jakiegoś działania. To może się opłacić i pozytywnie wpłynąć na zasoby portfela – wyjaśnia Tomasz Skwarek.