Umowa na wyłączność w dobie epidemii. Część 3. Przygotowanie oferty w praktyce.
Przygotowanie oferty do sprzedaży to jeden z kluczowych elementów strategii marketingowej prowadzącej do szeregu kolejnych działań.
Prawidłowe poprowadzenie i zaplanowanie tego etapu wdrażając wszelkie możliwości i pomysły odpowiadające danej nieruchomości przyczyniają się do usprawnienia całego dalszego procesu transakcyjnego. Jednocześnie takie działania zwiększają szansę sukcesu i tym samym realizują oczekiwania klientów. Trzeba tutaj pamiętać o profesjonalnym zaprezentowaniu danej nieruchomości posługując się odpowiednimi narzędziami.
Często nieoceniona jest rola agenta podczas rozmów z klientami, bo to właśnie agent doskonale orientuje się na rynku nieruchomości, a swoje doświadczenie i wiedzę wykorzystuje odpowiednio do potrzeb danej transakcji co dodatkowo gwarantuje bezpieczeństwo oraz odpowiednie warunki podczas całego procesu. Nie można pominąć żadnego z elementów składających się na ten proces. Należy pamiętać, że dobre przygotowanie oferty oraz jej przemyślany marketing zwiększa prawdopodobieństwo dotarcia większej liczby potencjalnych klientów zainteresowanych zakupem.
Sprzedaż nieruchomości etap 1 – przygotowanie nieruchomości
Proces transakcyjny zawsze należy rozpocząć od rozmowy z wybranym przez siebie agentem zawierając z nim umowę na wyłączność. Agent znając potrzeby oraz oczekiwania właściciela/i nieruchomości jest w stanie określić konkretny plan działania i przedstawić poszczególne etapy pracy. Dzięki szczerej analizie nieruchomości agent ma możliwość na dokładne przygotowanie klienta do całego procesu sprzedaży. Klient odgrywa tu ważną rolę, więc powinien wiedzieć czego się spodziewać, kiedy się zaangażować i jak prowadzić rozmowy z kupującym. Musi poznać również różne scenariusze i być na nie przygotowany. [o szczegóły zapytaj swojego agenta „na wyłączność’]
Po przygotowaniu właściciela, poznaniu dokładnie nieruchomości oraz grupy docelowej przystępujemy do przygotowania nieruchomości do sprzedaży. Czasem wystarczy gruntowne sprzątanie oraz wymiana żarówek, niekiedy jednak niezbędne jest malowanie oraz delikatny remont (zwany inaczej liftingiem 😊). Wszystkie te działania mają na celu podnieść atrakcyjność nieruchomości.
Sprzedaż nieruchomości etap 2 – przygotowanie oferty
Jako biuro nieruchomości przyjmując nieruchomość do sprzedaży na zasadach wyłączności jesteśmy do dyspozycji klienta. Nasze pełne zaangażowanie oraz dokładność podczas trwania procesu jest wynikiem chęci osiągnięcia wspólnego celu = sprzedaży nieruchomości, na który pracuje zarówno agent i jego zespół jak również sam klient.
Przygotowanie strategii sprzedaży składa się na wiele elementów i zawsze wymaga współpracy agenta nieruchomości ze specjalistą ds. marketingu. Strategia ta jest uzależniona od rodzaju nieruchomości, od grupy docelowej, etapu sprzedaży (czy jest to nowa oferta na rynku) oraz oczywiście od dobrego oszacowania wartości i przemyślanej strategii cenowej.
Naszą pracę z działem marketingu rozpoczynamy od przygotowania atrakcyjnego opisu nieruchomości, który zaznacza atuty oferty i przykuwa uwagę potencjalnych poszukujących. Przygotowujemy zdjęcia nieruchomości, okolicy, widoku okien – wszystkiego, co może mieć pozytywny wpływ na prezentację oferty. Zależnie od nieruchomości oraz wyznaczonej wcześniej strategii dodatkowo możemy wykonać wirtualny spacer oraz nagrać video, a także wzmocnić działania poprzez poszczególne kanały komunikacji. Te elementy wybieramy wtedy jeśli mogą pomóc w sprzedaży, a ich charakter i sposób wykonania uzależniamy od nieruchomości. Do oferty dodamy rzut 2D lub 3D, który potencjalnym kupującym przedstawia szczegółowo nieruchomość.
Sprzedaż nieruchomości etap 3 – start sprzedaży
Początek sprzedaży również mocno jest uzależniony od charakteru nieruchomości. Jeżeli oferujemy nieruchomości bardzo luksusowe i pod wieloma względami atrakcyjne tzw. perełki, to najbardziej się sprawdza początkowy etap sprzedaży poza oficjalnym rynkiem. Tutaj wykorzystujemy specjalne systemy wymiany ofert miedzy biurami, m.in. MLS, nasze wieloletnie doświadczenie na rynku (dostęp do szerokiej bazy klientów) oraz współpracę z agencjami nieruchomości (dostęp do klientów partnerów). O tym szczegółowo napiszemy w kolejnym artykule o procesie sprzedaży przy umowie na wyłączność (skutecznej i pożądanej również podczas pandemii).
Ważne jest, że jesteśmy w stanie dopasować się do każdej sytuacji. Naszą strategię sprzedaży oraz marketingu również dopasowujemy zależnie od sytuacji. Czasem ją zmieniamy ponieważ, nie działa tak skutecznie, czasami wręcz zwiększamy intensywność promocji, ponieważ okazuje się bardzo efektywna. Innym razem natomiast zmieniamy narzędzia, ponieważ sytuacja na rynku to wymusza. Tak właśnie było w przypadku wybuchu pandemii koronowania – wtedy wprowadziliśmy prezentacje online oraz dni otwarte online, które okazały się strzałem w dziesiątkę.
Klient decydujący się na współpracę z biurem nieruchomości premium ma gwarancję nie tylko sumiennie wykonanych działań, ale także rzetelnie przeprowadzonego procesu sprzedaży oszczędzając czas, a zyskując zamierzone efekty.
