Case Study – Jak sprzedać luksusowy dom pod Warszawą
Całkiem niedawno, właściciel domu w Podkowie Leśnej zlecił nam do realizacji ciekawe zadanie. Sprzedaż domu za ponad 2 mln PLN, który był dostępny na rynku ponad 2 lata. Przy pełnym zaufaniu właściciela nieruchomości do naszego agenta, dużej chęci współpracy oraz przemyślanej strategii działania, sukces był możliwy do osiągnięcia.
W tym tekście chcemy podzielić się z Wami prawdziwą historią, która ostatnio nam się zdażyła, a która może dać obraz skutecznej współpracy właściciela nieruchomości oraz doświadczonego agenta.
Case study dotyczy domu na sprzedaż w Podkowie Leśnej o wartości ponad 2mln PLN, znajdującego się w Trójmieście podwarszawskich ogrodów. Dom jest elegancki, bardzo prestiżowy o powierzchni użytkowej 450 mkw i powierzchni działki 4500 mkw, z czego połowa to własny las. Nieruchomość jest od wielu lat niezamieszkała (przez co trochę zaniedbana i wymagająca odświeżenia), a właściciel na stale przebywa poza granicami Polski. Dom znajduje się w ofercie sprzedaży kilku biur nieruchomości od 2015 roku, a En Casa z ofertą spotyka się w połowie 2017 roku.
Największym wyzwaniem dla właściciela nieruchomości była nie tylko sprzedaż, ale dodatkowe elementy z nią związane. Prezentowanie domu potencjalnym klientom wymaga czasu oraz zaangażowania. Nie przebywając w Polsce i nie znając lokalnego rynku trudno było zajmować się zarówno nieruchomością, jak i koordynacją procesu sprzedaży.
Spotkanie z klientem
Z Panem Krzysztofem (tak go nazwijmy na potrzeby tego artykułu, aby nie ujawniać danych osobowych) Krystian Podbielski, współwłaściciel biura En Casa, miał okazję poznać się podczas prezentacji apartamentu na sprzedaż na warszawskim Mokotowie. Klient od razu był pod wrażeniem jakości obsługi oraz profesjonalizmu Krystiana. Apartamentu na Mokotowie, niestety nie kupił, ale podczas rozmowy dowiedział się o tym, że każdy z naszych agentów zajmuje się konkretnymi lokalizacjami Warszawy i okolic, nazywamy to Specjalizacjami. Jedną z nich jest sprzedaż domów w okolicy Milanówka oraz wspomnianej Podkowy Leśnej. Zaraz po tym spotkaniu pan Krzysztof zaprosił Krystiana na rozmowę do swojego domu w Podkowie Leśnej. Od samego początku wiedzieliśmy, że chcemy ten dom sprzedać oraz współpracować z panem Krzysztofem. Jednak, aby ta współpraca była możliwa, już na początku trzeba dobrze ustalić przejrzyste zasady – i to w tamtej sytuacji było dla nas kluczowe.
Początek skutecznej współpracy
Klient od początku zaufał Krystianowi oraz Piotrowi i widział ich w roli swoich agentów. Poznał ich jako specjalistów i wiedział, że znają się na tym co robią. Do podpisania umowy ekskluzywnej (umowa na wyłączność) wcale nie trzeba było namawiać naszego klienta, ponieważ mieszkając za granicą i znając tamtejszą branżę nieruchomości zdawał sobie sprawę z zalet takiej współpracy. Co więcej, wysłuchał wszystkich rekomendacji, które dla niego przygotowaliśmy oraz które miały za cel szybką sprzedaż nieruchomości za cenę rynkową. Klient nie tylko odświeżył dom, który nie będąc zamieszkałym od kilku lat nieznacznie się zniszczył, ale również po namowie Krystiana przygotował ogród oraz wyremontował wjazd do domu.
Rekomendacje biura nieruchomości
Często rozmowy, dotyczące rekomendacji. które agenci przeprowadzają z właścicielami nieruchomości są trudne, czasami wręcz nieprzyjemne, ale jeśli właściciel otrzyma przejrzyste argumenty pokazujące, dlaczego warto zainwestować w np. podstawowy remont, zastosowanie ulepszeń oraz zaufa tym rekomendacjom, to droga do przeprowadzenia skutecznej transakcji z reguły bardzo się skraca. Często w ten sposób podnosimy prestiż nieruchomości. W tym przypadku delikatny remont był niezbędny, aby po 2 latach móc na nowo wystartować ze sprzedażą. Nieruchomość została do tego doskonale przygotowana. Tutaj właściciel całkowicie nam zaufał.
Odświeżenie nieruchomości
Podczas, gdy trwały prace specjalistów od remontów oraz ogrodu, Krystian, Piotr oraz dział marketingu ustalali strategię cenową oraz marketingową. Planowaliśmy działania tak, aby jak najszybciej doprowadziły nas do ostatecznego celu. Chcieliśmy sprzedać dom jak najszybciej, za cenę rynkową. W tej sytuacji, po podpisaniu umowy na wyłączność, czuliśmy pełną odpowiedzialność za powierzone nam zadania, co przełożyło się na stu procentowe zaangażowanie z naszej strony.
Sprawdzanie sytuacji prawnej domu w Podkowie Leśnej
Agenci już na samym początku poznali sytuację prawną nieruchomości. Sprawdzili wszystkie dokumenty, po to, aby przy przyszłej transakcji nie było pytań bez odpowiedzi lub nieprzyjemnych sytuacji. To jest bardzo ważny element w całym procesie sprzedaży. Sytuacja prawna, szczególnie domów jest często trudna i pełna nieprzyjemnych niespodzianek. Warto to zweryfikować już na początku.
Profesjonalizm agentów – sprawdzanie stanu technicznego
Krystian i Piotr zapoznali się również ze stanem technicznym domu. Powinien to robić każdy agent, przy przyjmowaniu nowej oferty, bo jego zdaniem jest doskonała znajomość produktu, który sprzedaje. Nasz produkt był niepowtarzalny, więc tym bardziej znajomość każdej jego cechy, m.in. dobrych rozwiązań technicznych (energooszczędny i nowoczesny dom), czy wyzwań (fundamenty przedwojenne), przybliżała nas podczas spotkań z potencjalnym kupującym do zrealizowania dobrej transakcji. W zasadzie Krystian oraz Piotr, potrafili odpowiedzieć na każde pytania, nie pozostawiali potencjalnego klienta bez odpowiedzi.
Otwarcie sprzedaży, a Home Staging i Dzień Otwarty
Start oferty okazał się udany. Po przygotowaniu Home Stagingu do sesji zdjęciowej, który wniósł życie do tego domu, zdjęcia oraz video wyglądały bardzo zachęcająco. Przygotowaliśmy także czytelne rzuty, aby po samych zdjęciach klient nie musiał domyślać się jaki rozkład pomieszczeń ma dom. To prosty, ale jednocześnie niedoceniany element w przygotowaniu każdej oferty.
Ofertę nieruchomości promowaliśmy zarówno wśród klientów lokalnych, warszawiaków oraz prestiżowych biur nieruchomości. To jest właśnie jedna z zalet współpracy na zasadach wyłączności. Właściciel może polegać na dedykowany do tego celu agencie, który go reprezentuje, a jednocześnie otwiera się na klientów wszystkich biur nieruchomości. Przy starcie oferty zorganizowaliśmy Dzień Otwarty dla klientów oraz dla agentów, którzy mogli świetnie poznać dom, jego zalety, aby proponować go swoim klientom.
Dom w Podkowie Leśnej, był nietypowy i nieoczywisty, więc musieliśmy podejść do niego bardzo indywidualnie. Mocno przeanalizowaliśmy rynek, szukaliśmy rozwiązań jak sprzedać dom, który od 2 lat jest w ofercie i nic się do tej pory nie zadziało. Tutaj pomocna okazała się znajomość cen transakcyjny, preferencji klientów oraz lokalnego rynku. Dodatkowo Krystian oraz Piotr pochodzą z tych okolic, tam się urodzili i wychowali, dlatego nawet prywatnie znają zalety różnych lokalizacji.
Sukces En Casa i właściciela nieruchomości
Szczęśliwe dla każdej ze stron, historia zakończyła się sukcesem. Po 10 miesiącach dom został sprzedany za 2,1 mln PLN. Dla nas był to duży stres, jeszcze dużo pracy, ale warto było. Właściciel nieruchomości był zadowolony ze współpracy z nami, ponieważ podczas całego procesu nasi agenci dbali o jego dom. Wiedzieli, że produkt, który mają w ofercie musi być najwyższej jakości. Regularnie umawiali ogrodnika, panią sprzątającą oraz pomagali przy porządkach po zalaniu piwnicy. Takie działania to zalety partnerskiej współpracy, współpracy na wyłączność. Jeśli klient zaufa swojemu agentowi, wysłucha jego wskazówek i potraktuje go jako specjalistę i będzie wobec niego lojalny, ten odwdzięczy się pełnym zaangażowaniem, usługą wykraczającą daleko poza ramy pośrednictwa. Wszystko po to, aby działać na korzyść klienta i rozwiązać jego problem.
Jeśli posiadasz dom w tej pięknej okolicy i zastanawiasz się nad jego sprzedażą to zachęcam do kontaktu z Piotrem Lipień lub Krystianem Podbielskim. Oni chętnie podpowiedzą jak odpowiednio rozpocząć ten proces i oczywiście pomogą zakończyć go transakcją sprzedaży.
