Jak sprzedać apartament w formule off market? Case study z warszawskiego Powiśla

Właściciel apartamentu z segmentu premium przy ul. Śniegockiej na warszawskim Powiślu zwrócił się do biura En Casa o wsparcie przy sprzedaży nieruchomości, ale postawił jeden bardzo konkretny warunek: oferta nie miała pojawić się w żadnym publicznym ogłoszeniu. Sprzedaż od początku miała być prowadzona w pełni off market, z zachowaniem dyskrecji i kontroli nad tym, kto otrzyma informacje o nieruchomości.

Proces sprzedaży prowadziła Joanna Gąszczyk, agentka nieruchomości z En Casa Premium Real Estate. Zamiast budować zasięg poprzez publiczną ekspozycję, informacja o apartamencie została skierowana bezpośrednio do szerokiej grupy wyselekcjonowanych klientów En Casa oraz agentów z biur współpracujących z En Casa mających kontakt z osobami poszukującymi nieruchomości tego typu. 

Efekt pojawił się bardzo szybko: w ciągu jednego weekendu apartament obejrzało 30 potencjalnych nabywców. Zainteresowanie przerodziło się w konkurencję pomiędzy kupującymi, a następnie w licytację ceny. Po trzech dniach nieruchomość została sprzedana za kwotę o ponad 300 tys. zł wyższą od ceny wyjściowej.

Dlaczego sprzedaż w formule off market była właściwą strategią dla apartamentu na Powiślu? 

W tej transakcji off market nie był etapem poprzedzającym późniejszą publikację oferty, ale podstawowym założeniem całej sprzedaży. Właścicielowi zależało na dyskrecji i nie chciał, aby informacje o apartamencie były publicznie dostępne. Strategia musiała więc od początku zakładać kontrolowane dotarcie do potencjalnych kupujących zamiast maksymalnej widoczności. 

 W En Casa każdą nieruchomość analizujemy i dobieramy kanały sprzedaży do charakteru konkretnej oferty, sytuacji właściciela i grupy docelowej. 

W przypadku apartamentu przy Śniegockiej jeden z głównych celów właściciela – prywatność – przemawiał właśnie za takim modelem. Skoro oferta nie mogła pracować na swoją widoczność w szerokiej publikacji, trzeba było świadomie zdecydować, kto powinien dowiedzieć się o sprzedaży i w jakiej kolejności. 

W segmencie premium ograniczona dostępność informacji jest jednym z elementów modelu off market. Standardy En Casa zakładają, że komunikacja dotycząca takich ofert powinna odbywać się zgodnie z ustaloną strategią z klientem i wobec odpowiednio zweryfikowanych odbiorców. 

Właśnie dlatego w tej historii brak ogłoszenia nie był ograniczeniem, które należało „obejść”. Był świadomą częścią strategii sprzedaży.

Jak agentka Joanna Gąszczyk z biura nieruchomości En Casa znalazła kupującego bez publicznego ogłoszenia? 

Informacja o apartamencie została skierowana bezpośrednio do starannie wyselekcjonowanych klientów En Casa oraz agentów mających dostęp do potencjalnych nabywców zainteresowanych nieruchomością tego typu. Zamiast budować jak największą liczbę przypadkowych kontaktów, celem było dotarcie do osób, dla których zakup rzeczywiście mógł być realną decyzją. 

W tego rodzaju sprzedaży szczególnego znaczenia nabiera baza klientów i wiedza o ich aktualnych potrzebach. En Casa buduje bazę kontaktów poprzez relacje z osobami, które wcześniej współpracowały z firmą, wracają przy kolejnych transakcjach, trafiają z polecenia lub pozostają w kontakcie z agentami. Dzięki znajomości ich preferencji konkretna nieruchomość może zostać połączona z właściwym odbiorcą jeszcze przed wejściem na szeroki rynek. 

Podobną rolę odgrywają relacje z agentami z innych biur. En Casa współpracuje z pośrednikami z innymi biur, dzięki temu poszerza możliwość dotarcia do klientów reprezentowanych przez inne osoby, bez konieczności ograniczania procesu wyłącznie do własnych bezpośrednich kontaktów. 

W przypadku Śniegockiej współpraca z innym biurem nieruchomości bardzo szybko pozwoliła zweryfikować popyt. Nie potrzebowaliśmy tysięcy odsłon ogłoszenia. Potrzebowaliśmy grupy osób, które faktycznie mogły podjąć decyzję o zakupie.

30 prezentacji w jeden weekend: jak powstała konkurencja między kupującymi? 

W ciągu jednego weekendu apartament obejrzało 30 wyselekcjonowanych potencjalnych nabywców. Prezentacje odbywały się niemal bez przerwy, a kolejni zainteresowani mijali się w drzwiach. Już na tym etapie było jasne, że odpowiedź rynku jest znacznie silniejsza niż zwykłe zainteresowanie ofertą. 

To był punkt zwrotny całej transakcji. Duża liczba realnie zainteresowanych osób skoncentrowana w bardzo krótkim czasie sprawiła, że kupujący nie podejmowali decyzji w warunkach, w których byli jedyną zainteresowaną stroną. Pojawiła się konkurencja, a następnie licytacja ceny nieruchomości. 

W tym przypadku ograniczona dostępność i duże zainteresowanie zadziałały razem. Kupujący wiedzieli, że nieruchomość nie jest szeroko eksponowana, ale jednocześnie widzieli realną konkurencję podczas intensywnie prowadzonego weekendu prezentacyjnego. To stworzyło warunki, w których cena mogła być kształtowana nie tylko przez początkowe oczekiwania sprzedającego, ale również przez rzeczywistą gotowość zainteresowanych do zakupu. 

Nie oznacza to, że sama sprzedaż off market automatycznie prowadzi do licytacji albo wyższej ceny. Ten przypadek pokazuje natomiast, co może wydarzyć się wtedy, gdy nieruchomość odpowiada na realny popyt, a informacja o niej trafia od razu do właściwej grupy odbiorców. 

Sprzedaż mieszkania na Powiślu w 3 dni i ponad 300 tys. zł powyżej ceny wyjściowej 

Trzy dni po rozpoczęciu procesu nieruchomość była sprzedana. Finalna cena transakcyjna była o ponad 300 tys. zł wyższa od ceny wyjściowej. Jednocześnie zrealizowany został warunek właściciela: apartament nie został opublikowany w żadnym publicznym ogłoszeniu. 

Wynik tej transakcji nie był więc kompromisem pomiędzy dyskrecją a warunkami finansowymi. W tym konkretnym przypadku udało się zachować pełny charakter off market, a jednocześnie stworzyć sytuację, w której kilku zainteresowanych kupujących konkurowało o tę samą nieruchomość. 

„Największą wartością strategii nie była sama liczba prezentacji. Kluczowe było to, kto został na nie zaproszony. 30 właściwie dobranych odbiorców okazało się w tej sytuacji znacznie istotniejsze niż szeroka, publiczna ekspozycja skierowana również do osób bez realnej gotowości zakupu.”

– Joanna Gąszczyk, agentka En Casa Premium Real Estate.

To dobrze pokazuje różnicę pomiędzy „ukrywaniem oferty” a profesjonalnie prowadzoną sprzedażą off market. Pierwszy model ogranicza dostęp do rynku. Drugi zastępuje publiczny zasięg kontrolowanym dotarciem do konkretnych klientów i sieci kontaktów, tak aby ograniczona ekspozycja nie oznaczała ograniczonych możliwości sprzedaży.

Czy sprzedaż off market ma sens przy nieruchomości premium na Powiślu? 

Sprzedaż off market może być dobrym rozwiązaniem wtedy, gdy wynika z konkretnej potrzeby właściciela i jednocześnie istnieje realna możliwość dotarcia do odpowiednich kupujących poza publicznymi portalami. Sama dyskrecja nie wystarczy – potrzebna jest baza klientów, relacje z agentami oraz wiedza pozwalająca ocenić, komu warto przedstawić daną nieruchomość. Dlatego decyzja o pozostaniu poza otwartym rynkiem powinna być elementem strategii, a nie założeniem przyjmowanym dla każdej nieruchomości. 

Historia apartamentu przy Śniegockiej pokazuje przede wszystkim, że zasięg nie zawsze musi oznaczać publiczną widoczność. W przypadku tej sprzedaży o rezultacie zdecydowało precyzyjne dotarcie: oferta trafiła do niewielkiej w porównaniu z portalami, ale bardzo dobrze dobranej grupy odbiorców. 

Pokazuje też drugą rzecz. Jeśli już na początku pojawia się silny popyt, rolą agenta nie jest tylko znalezienie pierwszej osoby gotowej do zakupu. Trzeba poprowadzić zainteresowanie w taki sposób, aby właściciel mógł wykorzystać swoją pozycję i podjąć decyzję na podstawie rzeczywistej sytuacji, jaka powstała wokół nieruchomości. 

W tym przypadku oznaczało to 3 dni sprzedaży, 30 potencjalnych nabywców i cenę ponad 300 tys. zł wyższą od wyjściowej — bez ani jednego publicznego ogłoszenia. 

Jeśli rozważasz sprzedaż apartamentu na Powiślu i zależy Ci na dyskrecji, warto najpierw sprawdzić z agentem En Casa, czy off market rzeczywiście będzie najlepszą strategią dla Twojej nieruchomości.  

Porozmawiaj z ekspertem En Casa o możliwych scenariuszach sprzedaży i sposobie dotarcia do kupujących bez niepotrzebnej ekspozycji oferty.