Agent nieruchomości do zadań specjalnych

„Agencjom dziękuję”, „Tylko bezpośrednio”, „Pośrednikom mówimy NIE”. Kto choć raz poświęcił moment na przejrzenie portali z ogłoszeniami o nieruchomościach, ten doskonale kojarzy wymienione zwroty. Jeszcze ciekawiej zaczyna robić się wtedy, gdy niestrudzony agent mimo wszystko próbuje przebić się przez mur niechęci i sięga po telefon…

Tekst: Krystian Podbielski

Zdjęcia: Marek Korlak

Dzieje się tak, bo nie lubimy sprzedawców. Obawiamy się, że będą wodzić nas za nos, choć wcale nie mamy ochoty na transakcję i pertraktacje. Jeśli brakuje nam asertywności, to nawet nie podejmiemy wysiłku poznania zasad nawiązania współpracy – rzucimy niedbale „dziękuję, nie chcę” lub „już mam”, a potem odłożymy słuchawkę. Czasem nerwowo zapytamy o źródło pozyskania numeru i zgodność działania z przepisami RODO. Dlaczego zawód pośrednika nieruchomości nie cieszy się wśród niektórych dobrą sławą? Czego nie wiemy o pracy agenta, a ile możemy zyskać, wpuszczając go do mieszkania? Odpowiadamy!

Złe dobrego początki …

Zawodowa codzienność pośrednika do łatwych nie należy. Nieustanne trzymanie ręki na pulsie, tropienie ofert, rozpoznawanie potrzeb klientów, wchodzenie na wyżyny umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych, bezustanne zgłębianie wiedzy o rynku, szacowanie wartości, tworzenie kreacji dla pozyskanych nieruchomości i strategii ich sprzedaży, kompletowanie dokumentów, wsparcie przy załatwianiu formalności i w odnajdywaniu się w niezrozumiałych przepisach prawnych… Jest tego sporo, a to nie wszystko. 

Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że to na barkach agenta spoczywa doradztwo strategiczne. Specjalista, który zna rynek i rządzące nim prawa oszacuje, czy to dobry moment na sprzedaż lub zakup nieruchomości. Dodatkowo zwróci uwagę na niuanse, które w przypadku oferowania mieszkania lub domu marzeń, mogą być priorytetowe, a co ciekawe, mogą odbiegać od potrzeb sygnalizowanych przez samego klienta! 

Choć to jedynie wycinek obowiązków, które stanowią codzienność pośrednika, poszanowanie dla tej profesji nie jest nadal na wystarczającym poziomie. Jak sugeruje Tomasz Krzemirski z biura En Casa, przyczyn takiego stanu rzeczy należy upatrywać w… braku wiedzy i złych doświadczeniach.

Agent traktowany jest czasem, jak domokrążca, zło konieczne, „pokazywacz mieszkań” i „przekazywacz adresów”. Wynika to ze złych doświadczeń, przez które ludzie nie chcą podejmować z nami współpracy. Profesjonalną obsługę proponują nieliczni, niestety częściej można trafić na pośredników, którzy robią zdjęcia złej jakości, wstawiają pasujące do nich opisy i wierzą, że reszta zadzieje się sama. Właściciele mieszkań szybko oceniają – i słusznie – że to mogą zrobić sami i będzie taniej. 

Drożej znaczy lepiej … ?

Wyraz „taniej” jest tu kluczowy, bo cała niechęć opiera się nie tylko na braku zaufania, czy sympatii, ale także na kwestii wynagrodzenia.

Ludzie mają barierę psychologiczną – wolą próbować sprzedać lub wynająć nieruchomość sami. Często uważają, że na korzystanie z pomocy specjalistów szkoda pieniędzy, bo sami wiedzą, jak zrobić to lepiej od nich. To błędne założenie – dobry agent bardzo często zarabia na swoje wynagrodzenie, sprzedając nieruchomość w korzystniejszej cenie. Część klientów to wie lub przynajmniej jest otwarta na taki dialog. Jest korelacja między wysoką ceną mieszkania, a równie wysokim poziomem świadomości. Właściciele ekskluzywnych nieruchomości bardziej cenią swój czas, dlatego chętnie powierzają proces transakcyjny sprawdzonym i zaufanym agentom – wskazuje Jakub Surdy z En Casa.

Tomasz Krzemiński przyznaje, że uzyskiwanie wyższej ceny za wynajem nieruchomości nie jest w jego przypadku rzadkością. Dodatkowym profitem jest zadowolenie strony obsługiwanej. 

Jeden klient nie krył pozytywnego zdziwienia, że udało mi się tak szybko i za tak dobre pieniądze wynająć jego mieszkanie. Po podpisaniu umowy z najemcą przyznał, że sam chciał zabrać się za to zdecydowanie później i zaproponować nieruchomość w niższej cenie. Pomogłem mu podnieść comiesięczny dochód, a na wynagrodzenie zarobiłem częściowo podniesieniem czynszu. Klient był bardzo zadowolony – odwdzięczył się poleceniem naszej agencji przyjaciółce.

Piotr Wilczyński, zawodowo również związany z biurem En Casa, ma na swoim koncie spektakularne transakcje. Nie oznacza to jednak, że wszyscy witają go u progu mieszkań z otwartymi ramionami. Piotr zwraca uwagę na aspekt, który może być kluczowy, jeśli chodzi o negatywny odbiór pośredników. Często do sprzedaży nieruchomości lub zakupu nowego mieszkania dochodzi w wyniku pewnych perturbacji życiowych, o których nie zawsze chcemy mówić otwarcie, zwłaszcza obcym ludziom, do których nie mamy zaufania.

Ludziom często wydaje się, że agent tylko otwiera drzwi, wpuszcza zainteresowanych do mieszkania, a potem niewiele robi. Często nie ma się do niego zaufania, pojawia się strach przed pokazaniem dokumentów, a to jest niezbędne w procesie weryfikacji stanu prawnego. Do tego dochodzi niechęć podania prawdziwego powodu sprzedaży nieruchomości, który może być trudny. W grę mogą wchodzić problemy finansowe, rozwód lub śmierć członka rodziny. A o tych sprawach mówi się przecież niechętnie.

Happy End

Szczęśliwie, ludzie lubią podobnych do siebie i w „gąszczu” różnych znajomości z pośrednikami, można trafić „na Tego jedynego”, który przypadnie nam do gustu i wzbudzi zaufanie. To powód do podwójnej radości – wsparcie agenta pomoże nam w uzyskaniu lepszej oferty, szybszym sfinalizowaniu transakcji i zminimalizowaniu stresu podczas całego procesu. 

Wspieramy klienta na każdym etapie transakcji, ale jednocześnie nie angażujemy go w żadne zbędne aktywności. Wynika to z szacunku dla niego i jego czasu. Po to oddaje sprawy w ręce profesjonalistów, żeby poświęcić uwagę innym aspektom swojego życia. Agent będzie przeprowadzał prezentacje, wykorzystując argumenty ważne z perspektywy kupujących. Zgrabnie przejdzie przez negocjacje i dopilnuje wszelkich formalności. Zdarza się, że służy pomocą także po podpisaniu dokumentów u notariusza – jego wsparcie i kontakty są pomocne w trakcie przekazywania nieruchomości, przeprowadzki do nowego lokum, lub remontu – wyjaśnia Małgorzata Podbielska, Managing Partner En Casa. 

Potwierdza to Michał Szczepkowski, agent nieruchomości En Casa, który zdradza, że zdarza mu się doradzać klientom, jakie meble idealnie wpiszą się w klimat danej nieruchomości! Jak twierdzi, ten profesjonalizm na różnych płaszczyznach jego klienci cenią najbardziej.

Cieszy ich, że nie muszą angażować się w czasochłonny, a czasem stresujący proces prezentacji, formalności, przygotowywania dokumentacji. O negocjacjach nie wspominając! Można powiedzieć, że profesjonalny agent jest dla klienta przewodnikiem – prowadzi go przez cały proces za rękę. Krok po kroku, aż na szczyt, zlokalizowany w kancelarii notarialnej. Nie bez znaczenia jest także wiedza na temat rynku, która pozwala odpowiednio oszacować wartość nieruchomości, dzięki czemu klient może sporo zaoszczędzić lub zarobić.

Pieniądze to jednak nie wszystko. Klienci, którzy decydują się podjąć współpracę z agentem, bardzo cenią partnerską relację, opartą na wzajemnym szacunku i zaufaniu. Gdy klient zrozumie, że w tej transakcji i on, i pośrednik mają jeden cel to wszystkie strony wygrywają, a o otwartość jest zdecydowanie łatwiej. 

Są jednak mniej oczywiste argumenty, które dla niektórych są kluczowe przy podejmowaniu decyzji o współpracy z biurem nieruchomości.

Rozpoznawalność marki i polecenia ze strony znajomych lub członków rodziny. Dowód społeczny, uzyskany zwłaszcza od osób nam bliskich, zawsze daje dobrą bazę pod wartościową relację. Miałem kiedyś sytuację, że dla klienta bardzo istotne było duże ubezpieczenie OC, jednak częściej słyszę, że plusem są atrakcyjne oferty, które przedstawiam oraz ekskluzywne portfolio – wylicza Jakub Surdy.

Wiemy już, że na dobrej współpracy z agentem można zyskać komfort i poczucie bezpieczeństwa, zarobić i zaoszczędzić – również czas i pieniądze. O ile dobrze oszacujemy, z kim warto dokonywać nieruchomościowych roszad! Jak ocenić to właściwie?

Wybór partnera

Jak twierdzi Małgorzata Podbielska, jednym z najistotniejszych elementów jest doświadczenie, ale nie można abstrahować od poczucia zaufania i ogólnego komfortu podczas wzajemnego kontaktu. Ten zależy między innymi od podzielania wspólnych wartości:

Powierzenie komuś kupna lub sprzedaży domu to niejednokrotnie oddanie w jego ręce dorobku całego życia. Nic dziwnego, że jest to moment trudny i stresujący. Z tej przyczyny należy poświęcić czas i uwagę, by świadomie wybrać agenta, który ma przeprowadzić nas przez ten proces. Należy sprawdzić, jakie ma doświadczenie oraz jaka jest historia agencji, dla której pracuje. Bardzo istotna jest także specyfika rynku, który obsługuje – czy jest specjalistą na rynku pierwotnym, czy wtórnym? Czy ma w swojej ofercie podobne nieruchomości do naszej, w tożsamej lokalizacji? Jaki ma pomysł na sprzedaż naszego domu i czy właściwie go wycenia? Oczywiście ważne jest również to, jakim jest człowiekiem. Jego kultura osobista, wyznawane wartości, szacunek do drugiego człowieka, słowność, wytworzone zaufanie – to elementy, bez których nie ma sprzedaży! Zwłaszcza w przypadku nieruchomości, które są bardzo specyficznym towarem, a cały proces może trwać wiele miesięcy.

O budującym poczuciu zaufania i wzajemnym zrozumieniu wspomina też Tomasz Krzemirski, według którego są to podstawy szczerej rozmowy, takiej w której można komunikować wprost, w jakiej jesteśmy sytuacji, jakie mamy potrzeby, ale i obawy.

Justyna Snarska dodatkowo sugeruje, by przed wejściem we współpracę z agentem, poprosić go o referencje. Jeśli sporo sprzedaje, a jego klienci są zadowoleni, na pewno chętnie dadzą o tym znać, pozostawiając parę ciepłych słów na wirtualnych stronach. Mało tego, może się zdarzyć, że o danym pośredniku pozytywnie wypowie się także… jego konkurencja!

Dobry agent to taki, który przede wszystkim współpracuje z innymi agencjami, bo dzięki temu oferta dociera do każdego uczestnika rynku. Rozważając współpracę, dobrze jest sprawdzić doświadczenie konkretnego pośrednika oraz jego zaplecze – w postaci całego zespołu, specjalistycznych narzędzi, marketingu. Jeśli firma długo funkcjonuje na rynku, a w portfolio ma nieruchomości podobne do naszej – to znak, że specjalizuje się w takich transakcjach i będzie bazować na swoim doświadczeniu – wyjaśnia Piotr Wilczyński.

Jakub Surdy, uśmiecha się słysząc słowa kolegów z zespołu. Na pytanie, czy chciałby coś dodać, odpowiada, że dobry pośrednik, z którym warto współpracować, musi mieć też iskrę w oku. Pytany dlaczego, wyjaśnia:

To znak, że lubi swoją pracę. A wtedy wykonuje ją z sercem. Wiem coś o tym i bardzo żałuję, że ta wiedza przyszła tak późno! 

Jeżeli masz ochotę pomóc Jakubowi oraz całemu zespołowi nadrabiać przyjemności z satysfakcjonującej pracy zapraszamy do kontaktu!