Najważniejsza rzecz, której nie wiesz o wyŁĄCZNOŚCI
Co widzisz kiedy słyszysz „Umowa na wyłączność”? Sytuację, kiedy tylko jeden agent reprezentuje właściciela nieruchomości i zajmuje się jej sprzedażą? Sytuację, kiedy poszukujący widzą jedno ogłoszenie apartamentu w serwisach typu otodom zamiast pięciu czy dziesięciu z różnymi zdjęciami i niespójnymi opisami? Ograniczenie możliwości sprzedaży mieszkania do jednej agencji? Wolność czy zniewolenie?
Pozwól, że pokażę Ci zupełnie inną perspektywę WYŁĄCZNOŚCI, taką o której prawdopodobnie wcześniej nie pomyślałeś.
Dla mnie wyłączność … to ŁĄCZNOŚĆ.
- Łączność pomiędzy mną a właścicielem.
- Łączność pomiędzy mną a nieruchomością.
- Łączność komunikacyjna czyli autentyczne bycie na łączach.
- Łączność z innymi agencjami czyli współpraca.
- Łączność z rzeczywistością.
Umowa na wyłączność – łączność z właścicielem
Łączność pomiędzy agentem a właścicielem to podstawa. I w sumie o tę podstawę najbardziej chodzi. Jeżeli nie ma tej łączności to uważam za wielki błąd podpisywanie wyłączności. Błąd dla obu stron. Nie lubisz tego agenta, nie czujesz tego klienta? Nie podpisuj umowy na wyłączność. Jest tyle nieruchomości, tylu agentów, tyle możliwości i opcji wyboru, że nie trzeba iść tu na kompromis. I to jest właśnie o wolności w wyłączności – masz wolność wyboru z kim chcesz współpracować.
Łączność agenta z właścicielem to więź, która się ustanawia samoistnie, linia porozumienia, nadawanie na tych samych falach, zrozumienie swoich intencji, zaufanie. To jest łączność na poziomie słów, energii i sposobu funkcjonowania. Innymi słowy właściciel wybiera agenta, któremu ufa, którego osobowość, wartości, zaangażowanie i dynamika pracy mu odpowiada.
Umowa na wyłączność – łączność z nieruchomością
ŁĄCZNOŚĆ z nieruchomością to drugi istotny element. Czy agent czuje to mieszkanie, czy widzi jego atuty, potrafi o nim opowiedzieć, czy w ogóle wierzy, że może je sprzedać lub wynająć? To jest pytanie, które musi zadać sobie przede wszystkim agent i być ze sobą szczerym.
Kiedy widzę mieszkanie, którego nie lubię, albo dom którego będę się wstydziła pokazywać, to nie przyjmę go do swojego portfolio. Jestem brutalnie uczciwa w tej kwestii, dla swojego i innych dobra. O każdej nieruchomości, którą sprzedają myślę dobrze. Dla każdego poszukującego mam czystą i dobrą intencję znalezienie mu dobrego rozwiązania. Takiego i wyłącznie takiego podejścia powinien oczekiwać właściciel wybierając agenta na wyłączność.
Pytania, które warto by zadał sobie właściciel to „Czy ten agent wierzy w sprzedaż tej nieruchomości?” i „Czy ten agent widzi nieruchomość w jej pełnym potencjale?”.
To jest esencja – ŁĄCZNOŚĆ z nieruchomością to widzenie jej pełnego potencjału. Agent z takim podejściem będzie zaangażowany i często znajdzie niestandardowe sposoby na promocję i sprzedaż mieszkania czy domu.
Umowa na wyłączność – łączność komunikacyjna
Kolejny element to ŁĄCZNOŚĆ komunikacyjna czyli autentyczne bycie na łączach. Kiedy mam wyłączność na jakąś nieruchomość to jestem w stałym kontakcie z właścicielką, zdaję relacje z każdej wizyty i rozmowy z potencjalnymi nabywcami. Whatsapp, maile, telefony… Wiem co się dzieje po stronie popytowej i sprzedażowej w każdym momencie, bo wszystkie informacje, zapytania, oferty, przechodzą przeze mnie. Mamy klarowny obraz sytuacji, analizujemy wspólnie feedback, tworzymy spójną strategię działania i komunikacji.
Poza tym oferta jest przeze mnie nieustannie promowana na portalach ogłoszeniowych, rozsyłana innym agencjom, aktualizowana w systemie wymiany ofert pomiędzy agencjami tak, by każdy agent w Warszawie mógł skorzystać z niej jak z własnej.
Umowa na wyłączność – łączność z agentami
Bo wyłączność oznacza też ŁĄCZNOŚĆ z innymi czyli współpracę. Wyłączność powinna zwiększać szanse na sprzedaż i zasięgi oferty, a nie je ograniczać. Dlatego podstawowe pytanie klienta do agenta przy wyłączności powinno brzmieć „Czy będziecie współpracowali ze wszystkimi agencjami przy sprzedaży mojej nieruchomości?”. Odpowiedź powinna być TAK.
Cel pracy agenta to tę nieruchomość sprzedać, a nie samodzielnie ją sprzedać. Chciwość to bardzo niepożądana cecha w tym zawodzie, która sprawdza się jedynie na krótką metę. A rzeczywistość weryfikuje takich ludzi i ich wartości bardzo szybko. A skoro o rzeczywistości mowa to….
Umowa na wyłączność – łączność z rzeczywistością
ŁĄCZNOŚĆ z rzeczywistością jest kolejną istotną jakością WYŁĄCZNOŚCI. Trzeba stąpać po ziemi. Jeżeli oczekiwana przez właściciela cena jest nierealna, to dobry agent tę cenę urealnia. Bo o tym jest też dobry agent – o doradzaniu, o pokazaniu realnej sytuacji. Można żyć iluzją i myśleć życzeniowo, obiecywać sobie cuda i nakręcać się wizją niemożliwego. Tylko, że ostatecznie marnuje się czas i energię wszystkich zaangażowanych. Doświadczenie, analiza i intuicja agenta potrafią doskonale poprowadzić do celu bez marnotrawstwa. A wierzcie mi, że czasem intuicja podpowiada rozwiązania, które wykraczają poza oczekiwania.
Łączność z rzeczywistością jest też niezbędna, jeżeli stan nieruchomości wymaga radykalnej poprawy a dobry agent powie to właścicielowi wprost i wprowadzą wspólnie zmiany. Dobry agent zadba o najlepsze możliwe przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, bo wie jak to zrobić i rozumie jakie ma to znaczenie. Profesjonalna sesja zdjęciowa, film video, plany 3D, homestaging, dobry copywriting w ofercie, skuteczna promocja, sposób prezentacji i prowadzenia rozmów z klientami – to tylko niektóre z narzędzi agenta nieruchomości. A kiedy pracuje na umowie wyłączności to tym więcej i lepszych narzędzi używa. Dlaczego? Bo ma większą motywację i może zaangażować więcej środków.
Zasada zawsze i wszędzie na świecie jest taka sama: chętniej inwestujemy i mocniej angażujemy się, kiedy mamy perspektywę zwrotu z inwestycji. Stąd płynie prosty wniosek dający odpowiedź na pytanie „czy wybrać umowę na wyłączność?”, ale niech każdy sam wybierze swój wniosek i swoją strategię. A także swojego agenta.
A tymczasem jest sobota, godzina 15:00. Wchodzę z klientami do apartamentu na sprzedaż na Poznańskiej, który mam na wyłączność. Cztery lata temu, kiedy właścicielka go kupiła i urządziła, zakochałam się w tym mieszkaniu. W ciągu dwóch tygodni pomogłam je wynająć we współpracy z Lions Estate. Potem był kolejny najemca. Dwa miesiące temu zadzwoniłam do właścicielki – jak się okazało w idealnym momencie. Właśnie leci do Warszawy. Właśnie podjęła decyzję o sprzedaży. Doskonale, działam!
Klienci już wyszli. Wymieniłam kwiaty w wazonie. Przeglądam i piszę wiadomości do właścicielki.
„Tak, przekazałam klientom, że ich oferta jest za niska i że nie zgadzacie się zejść poniżej tego co ustaliliśmy.”
„Jutro wraca z Singapuru ojciec tej klientki z ubiegłego tygodnia. Tak, ma jeszcze osobiście obejrzeć zanim złożą ofertę.”
„Tak, była wczoraj pani do sprzątania”.
„Tak, jest kolejna oferta, zaraz zadzwonię…”.
Łączność prowadzi do połączenia. Bo o czym jest sprzedawanie czy wynajmowanie nieruchomości? O łączeniu. O świadomym i dobrym połączeniu kropek, czyli połączeniu właściwej osoby z właściwym domem, właściwego mieszkania z właściwą rodziną.
Życzę dobrych połączeń w każdym wymiarze i aspekcie, również poza nieruchomościami.
